CONSOMMATION DES MEDIAS

RAPPORT GLOBAL RDC
Edition : Septembre 2018

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Force de vente

Généralement, pour les produits ou services de consommation de masse, il est rare de constater la pratique d’une distribution à un degré ou d’un circuit de distribution à un niveau. Les circuits de distribution les plus usités par les entreprises fabricantes sont souvent à deux et à trois niveaux.

Etant donné la complexité qui découle dans la gestion et l’encadrement des tous les intermédiaires, les entreprises fabricantes ne focalisent leurs efforts qu’autour des intermédiaires les plus directs à savoir, les grossistes.

L’observation révèle que si les grossistes sont ces intermédiaires les plus visibles dans l’environnement immédiat du fabricant, étant donné qu’ils sont ceux qui ramènent fraîchement et directement les résultats financiers des opérations de vente, l’intermédiaire le plus déterminant dans tout circuit de distribution ne cessera d’être le détaillant, car ce dernier, certes n’étant pas l’interlocuteur financier le plus immédiat du fabricant, s’affiche comme évoluant dans l’environnement le plus proche et le plus direct du consommateur final.

Ceci suffit pour convaincre les entreprises fabricantes des produits ou services de gran de consommation à pratiquer et à développer, tant soit peu, des relations d’affaire privilégiées avec ce type d’intermédiaires.
Un pont devra être jeté entre les deux dans le cadre du renforcement de la proximité, afin de rendre efficace la communication du fabricant auprès du consommateur final et vice versa.

C’est dans le souci de concrétiser l’existence de ce pont que MRA Consulting a mis en place les opérations de force des ventes dénommées ; « RTM » (Retailers Trade Market) se réalisant pour des produits ou services dans divers secteurs commerciaux.

Cette stratégie qui se présente comme palliatif médian entre le push et le pull, permet à l’entreprise d’aborder auprès du retailer, l’approche « business to business », le considérant à priori comme un client.

L’objectif consiste à repérer les attentes de chaque retailer pour développer avec lui des relations personnalisées de longue durée.

Les relations à entretenir tourneront autour des assortiments, des politiques produits, du merchandising, du soutien logistique et de la promotion.