Optiman : piloter les forces de vente terrain en Afrique centrale

En Afrique centrale, la performance commerciale se joue sur le terrain : visibilité en point de vente, présence des SKU, respect des plans de tournée, prix pratiqués, qualité de la relation distributeur. Optiman est la solution développée par MRA pour donner aux directions commerciales une visibilité réelle, quotidienne et chiffrée sur ce qui se passe entre l'entrepôt et le linéaire.

Le problème qu'Optiman résout

La plupart des directions commerciales pilotent à partir de remontées hebdomadaires papier, d'appels et de tableaux Excel reconstitués. Conséquences observées chez nos clients avant déploiement :

• 23 % des visites planifiées non réalisées (et non tracées)
• 1 PDV sur 5 en rupture sur un SKU prioritaire sans alerte
• 14 jours de délai moyen entre une promo concurrente terrain et sa remontée au siège
• Pas de mesure objective de la part de linéaire ni du respect du planogramme

Architecture : un back-office web + une app mobile terrain

Application mobile (animateurs, superviseurs, merchandiseurs)

• Check-in géolocalisé en PDV (preuve de présence horodatée)
• Relevé de prix, facings, ruptures, planogramme avec photo
• Prise de commande et reporting concurrence
• Mode hors-ligne complet (synchronisation à la reconnexion)
• Plan de tournée optimisé, signature distributeur

Back-office web (direction commerciale, ASM, RAS)

• Tableaux de bord temps réel par région, équipe, marque, SKU
• Suivi du présentéisme et de la productivité par animateur
• Cartographie PDV avec couverture, fréquence, performance
• Alertes paramétrables (rupture, prix, concurrence)
• Exports automatisés et connecteurs ERP/CRM

Les KPI réellement suivis

1. Taux de visite (planifié vs réalisé géolocalisé)
2. Numeric distribution et weighted distribution par SKU
3. Taux de rupture par catégorie et par PDV
4. Share of shelf (part de linéaire mesurée par photo)
5. Prix consommateur vs prix recommandé
6. Activité concurrence (nouveautés, promos, animations)

Résultats observés sur le terrain

Sur 6 déploiements complets en 2024-2025 (FMCG brassicole, pharma OTC, télécom prepaid) :

• Taux de visite passé en moyenne de 72 % à 94 % en 90 jours
• Réduction de 41 % des ruptures sur SKU prioritaires
• Délai de remontée d'info concurrence : de 14 jours à 24 h
• ROI atteint en moyenne au cinquième mois d'exploitation

« Avant Optiman, on pilotait avec des convictions. Aujourd'hui, on pilote avec des chiffres terrain horodatés. La conversation avec la force de vente a complètement changé. » — Directeur commercial, brasseur, RDC.

Pour qui ?

Optiman est conçu pour les organisations qui animent une force de vente directe ou indirecte de 10 à 500+ collaborateurs : industriels FMCG, laboratoires pharmaceutiques, opérateurs télécom, distributeurs B2B. La solution est déployable en 6 à 10 semaines, intégrée à votre référentiel produit et PDV existant.